(網(wǎng)經(jīng)社訊)核心摘要：2018年中國(guó)電商行業(yè)第三方電子簽名市場(chǎng)規(guī)模為1377.0萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng)高達(dá)106.6%。未來(lái)隨著多個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景下的合同簽署量不斷上升、需求剛性不斷凸顯，市場(chǎng)將以86.0%的三年復(fù)合增長(zhǎng)率拉動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模提升至2021年的8864.0萬(wàn)元。
e簽寶、法大大、上上簽居電商行業(yè)第三方電子簽名市場(chǎng)前三，市場(chǎng)走向高度集中，領(lǐng)頭廠商e簽寶占有率超四成。頭部廠商基于自身品牌、產(chǎn)品、渠道等多維度優(yōu)勢(shì)，占據(jù)更多頭部電商客戶，其中前三名廠商共計(jì)占有市場(chǎng)份額77.6%。
目前，電商客戶使用電子簽名的場(chǎng)景主要包括：商戶入駐、平臺(tái)交易、金融服務(wù)、微商代理及其他合同單據(jù)等。整體而言，電商客戶普遍對(duì)公有云接受度較高，且傾向于選擇PaaS模式的電子簽名服務(wù)嵌入業(yè)務(wù)流程。
電子簽名在電商行業(yè)的應(yīng)用隨著《電子簽名法》與《電子商務(wù)法》的相繼實(shí)施獲取了更為廣闊的存量與增量空間。未來(lái)電子簽名將進(jìn)一步向用戶協(xié)議和電子標(biāo)書等應(yīng)用場(chǎng)景探索，通過(guò)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)打動(dòng)更多標(biāo)桿客戶，加速推動(dòng)全行業(yè)落地。
電子簽名行業(yè)與電子商務(wù)應(yīng)用概述
第三方電子簽名概念界定
由非簽署方的第三方提供的，基于云服務(wù)的可靠電子簽名
2005年《中華人民共和國(guó)電子簽名法》施行，確立可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等的法律效力，標(biāo)志著電子簽名正式進(jìn)入有法可依的時(shí)代。電子簽名指數(shù)據(jù)電文中以電子形式所含、所附用于識(shí)別簽名人身份并表明簽名人認(rèn)可其中內(nèi)容的數(shù)據(jù)，可用于合同、單證及其他文件的簽署。第三方的引入意在解決簽署方間的信任問(wèn)題，“互聯(lián)網(wǎng)+”新興業(yè)態(tài)的興起讓傳統(tǒng)軟件交付的、基于內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)的電子簽章逐步轉(zhuǎn)向基于云服務(wù)的第三方電子簽名。2019年最新修訂的《電子簽名法》將“涉及土地、房屋等不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓的”從不適用文書中刪除，電子簽名的適用范圍得到進(jìn)一步拓寬。
中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展背景
交易規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，合同訂立、履行和爭(zhēng)議處理有法可依
2018年中國(guó)電子商務(wù)交易總額突破30萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)8.5%，逐步由高增長(zhǎng)進(jìn)入到穩(wěn)步增長(zhǎng)階段。盡管電子商務(wù)在中國(guó)已相當(dāng)成熟，但社交電商、跨境電商、直播電商、新零售等概念持續(xù)為市場(chǎng)注入新的活力，同時(shí)電商平臺(tái)也在探索供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融等新商業(yè)模式。
同年通過(guò)《電子商務(wù)法》是我國(guó)電商發(fā)展史上重要的里程碑：其明確電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者的范疇，將微商、海外代購(gòu)、直播電商等均納入監(jiān)管范圍，并規(guī)范了電子商務(wù)合同的訂立和履行適用于《電子簽名法》的相關(guān)規(guī)定。
電子商務(wù)行業(yè)研究范疇
采用狹義電商概念，面向銷售商品的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者
根據(jù)《電子商務(wù)法》的定義，電子商務(wù)指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)銷售商品或提供服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。廣義的電子商務(wù)范疇極為寬泛，除典型的商品交易外，本地生活、在線旅游、長(zhǎng)租短租等亦被包括在內(nèi)。
由于商品類和服務(wù)類電商平臺(tái)對(duì)電子簽名的需求場(chǎng)景存在較大差異，本報(bào)告聚焦于狹義的電子商務(wù)領(lǐng)域，即針對(duì)銷售商品而非提供服務(wù)的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者。狹義的電子商務(wù)行業(yè)包括網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和B2B電商兩大類。
電商行業(yè)對(duì)合同簽署的需求痛點(diǎn)
線上交易與線下簽署矛盾突出，交易高度依賴平臺(tái)公信力
電子商務(wù)以打破時(shí)間和空間限制的線上交易為基本特征，交易雙方分布在不同區(qū)域，從線上交易轉(zhuǎn)為線下寄送紙質(zhì)合同與電子商務(wù)高效、便捷的理念相悖。而電子簽名的引入能夠真正實(shí)現(xiàn)交易、簽約、支付的全流程線上化，有效解決了電子商務(wù)領(lǐng)域合同簽署環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)。
在電商交易過(guò)程中，交易雙方信任關(guān)系的建立高度依賴于電商平臺(tái)的公信力，無(wú)第三方背書的情況下，平臺(tái)難以出具具有法律效力的交易憑證，信任問(wèn)題凸顯。包括《電子簽名法》《電子商務(wù)法》等在內(nèi)的法律法規(guī)明確了可靠電子簽名的法律效力，第三方電子簽名廠商可以為電商交易提供憑證，讓糾紛有據(jù)可查，從而為交易雙方的履約和維權(quán)建立起法律屏障。
電子簽名對(duì)電商行業(yè)的核心價(jià)值
以高效安全的方式，打通電子商務(wù)數(shù)字化的“最后一公里”
2017年以來(lái)，“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”和“數(shù)字中國(guó)”相繼被寫入政府工作報(bào)告，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革是中國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，各行各業(yè)紛紛將數(shù)字化轉(zhuǎn)型提上日程。對(duì)于電子商務(wù)行業(yè)而言，第三方電子簽名能夠幫助電商經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)從電商交易、衍生服務(wù)到內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理的全流程數(shù)字化，在降低成本、提高效率的同時(shí)，更應(yīng)用身份認(rèn)證、數(shù)字簽名、時(shí)間戳、區(qū)塊鏈等技術(shù)，保障電子商務(wù)合法合規(guī)，建立完整的證據(jù)鏈條，幫助產(chǎn)業(yè)鏈各方規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)。
中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)應(yīng)用電子簽名情況
電商行業(yè)電子簽名的服務(wù)模式
多傾向于公有云，根據(jù)需求標(biāo)準(zhǔn)化程度選擇具體交付模式
電子商務(wù)行業(yè)對(duì)于公有云接受程度較高，除少數(shù)大型集團(tuán)公司對(duì)隱私保護(hù)要求極高，會(huì)選擇混合云方案外，電商經(jīng)營(yíng)者普遍傾向于SaaS或PaaS模式下的電子簽名服務(wù)。SaaS模式的特點(diǎn)在于提供標(biāo)準(zhǔn)化的電子簽名應(yīng)用，針對(duì)開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)的客戶能夠快速部署、即開(kāi)即用。PaaS模型允許客戶以API/SDK的方式將電子簽名服務(wù)靈活地嵌入到自身的業(yè)務(wù)流程中。通常而言，規(guī)模越大的電商平臺(tái)對(duì)定制化的要求越高，但由于規(guī)模較小的電商平臺(tái)在線簽署合同的痛點(diǎn)不及大平臺(tái)，整體來(lái)看電商行業(yè)以PaaS服務(wù)模式居多。
電商行業(yè)電子簽名市場(chǎng)規(guī)模
市場(chǎng)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，未來(lái)三年CAGR超80%
2018年中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)第三方電子簽名市場(chǎng)規(guī)模為1377.0萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng)高達(dá)106.6%。由于互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域受到政策沖擊明顯，電子簽名廠商也以此為契機(jī)，加速多元化布局，加大在電子商務(wù)行業(yè)的推廣力度?？紤]到商家入駐、金融服務(wù)、微商代理等應(yīng)用場(chǎng)景合同簽署量高，部分B2B電商交易環(huán)節(jié)對(duì)電子簽名存在剛需，在電子簽名深入到各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景、滲透率不斷提高的背景下，預(yù)計(jì)市場(chǎng)未來(lái)三年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為86.0%，即在2021年整體規(guī)模達(dá)到8864.0萬(wàn)元。
電商行業(yè)電子簽名產(chǎn)業(yè)鏈及圖譜
監(jiān)管體系逐步健全，電子簽名云服務(wù)商最受電商經(jīng)營(yíng)者歡迎
第三方電子簽名受到工信部、國(guó)密局等監(jiān)督和管理，監(jiān)管體系的逐步健全正在推動(dòng)行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。CA機(jī)構(gòu)是國(guó)內(nèi)唯一具有簽發(fā)數(shù)字證書資質(zhì)的主體，廠商需有CA機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)和授權(quán)才能向下游提供電子認(rèn)證服務(wù)，電商經(jīng)營(yíng)者可選擇不經(jīng)由電子簽名廠商自行辦理。相比傳統(tǒng)電子簽章和數(shù)據(jù)保全公司、以及CA機(jī)構(gòu)旗下的電子簽名平臺(tái)，電子簽名云服務(wù)商通常對(duì)市場(chǎng)需求更加敏銳，更新迭代速度快，能夠提供體驗(yàn)良好的產(chǎn)品和閉環(huán)的法律增值服務(wù)，因而在電商行業(yè)最受青睞。
電商行業(yè)電子簽名市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
市場(chǎng)走向高度集中，領(lǐng)頭廠商e簽寶占有率超四成
在狹義的電子商務(wù)（商品類非服務(wù)類電子商務(wù)）領(lǐng)域，第三方電子簽名市場(chǎng)高度集中。從2019年上半年（H1）來(lái)看，e簽寶、法大大、上上簽三家廠商分列一至三位，其中e簽寶的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯，擁有超過(guò)四成的市場(chǎng)份額，且產(chǎn)品滿意度最高。前三大廠商占據(jù)整體市場(chǎng)規(guī)模的77.6%，基于品牌、產(chǎn)品、渠道等優(yōu)勢(shì)，在頭部電商平臺(tái)的占有率尤其領(lǐng)先，而其他第三方電子簽名廠商則相對(duì)以腰部和長(zhǎng)尾電商客戶為主要收入來(lái)源。
第三方電子簽名廠商投資價(jià)值
采用P/S估值法結(jié)合基本面指標(biāo)對(duì)電子簽名廠商進(jìn)行估值
中國(guó)的第三方電子簽名市場(chǎng)尚處在發(fā)展初期，各領(lǐng)域滲透率均有待提高，P/S估值法是行業(yè)最常用的估值方法。從企業(yè)生命周期來(lái)看，初創(chuàng)期廠商的P/S值隨著銷售規(guī)模擴(kuò)大而下降，與估值走勢(shì)相反；隨著廠商進(jìn)入成長(zhǎng)期，發(fā)展的確定性上升，P/S值與估值呈現(xiàn)同步上漲的正相關(guān)；當(dāng)廠商發(fā)展走向成熟，P/S值相對(duì)會(huì)有所回落，趨向行業(yè)平均水平。此外美國(guó)市場(chǎng)還以EV/Revenue對(duì)初創(chuàng)期的廠商進(jìn)行估值，以P/CF對(duì)成熟度高的廠商進(jìn)行估值，通過(guò)自由現(xiàn)金流反映廠商的經(jīng)營(yíng)情況。
由于P/S估值法忽略了廠商的增長(zhǎng)速度，沒(méi)有將SaaS的商業(yè)模式納入評(píng)估體系，估值模型需結(jié)合廠商的基本面指標(biāo)進(jìn)行深層探究。除基礎(chǔ)的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)外，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率被作為第三方電子簽名廠商的成長(zhǎng)性指標(biāo)，研發(fā)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比例和銷售期間費(fèi)用率為成熟度指標(biāo)。從SaaS廠商的商業(yè)模式出發(fā)，綜合考慮獲客成本（CAC）、客戶生命周期價(jià)值（LTV）、月/年經(jīng)常性收入（MRR/ARR）、客戶流失率（Churn Rate）等評(píng)價(jià)第三方電子簽名廠商的經(jīng)營(yíng)健康程度。
政策決定市場(chǎng)空間，參考份額和合作情況調(diào)整估值模型
宏觀層面，企業(yè)對(duì)電子簽名的需求直接受到法律法規(guī)等因素的影響，政策對(duì)第三方電子簽名的市場(chǎng)空間起到?jīng)Q定性的作用。目前來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)金融、電子商務(wù)和電子政務(wù)領(lǐng)域走在應(yīng)用的前列，而大量的傳統(tǒng)企業(yè)中供應(yīng)鏈合同、勞動(dòng)合同等應(yīng)用市場(chǎng)尚未完全打開(kāi)，諸多領(lǐng)域存在痛點(diǎn)不痛、剛需不剛的問(wèn)題。政策推動(dòng)將可能創(chuàng)造電子簽名的強(qiáng)需求場(chǎng)景，帶來(lái)市場(chǎng)空間的成倍增長(zhǎng)，從而拉高電子簽名廠商的估值。
具體到企業(yè)層面，由于在電子簽名領(lǐng)域大中型企業(yè)能夠發(fā)揮背書作用，帶動(dòng)周邊的小型企業(yè)和個(gè)人用戶，行業(yè)存在自然壟斷性；而當(dāng)廠商的市場(chǎng)份額不斷上升，優(yōu)勢(shì)地位逐步確立后，其營(yíng)收將加速增長(zhǎng)。因此我們認(rèn)為應(yīng)將市場(chǎng)份額納入估值體系，并對(duì)行業(yè)領(lǐng)先者給予相應(yīng)的估值溢價(jià)。電子簽名本身工具屬性較強(qiáng)，通過(guò)與外部廠商的合作融入到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，可以將價(jià)值延伸到場(chǎng)景中；而優(yōu)質(zhì)的合作伙伴能夠幫助電子簽名廠商快速觸達(dá)目標(biāo)客群，降低獲客成本，所以需要綜合合作伙伴數(shù)量、質(zhì)量及覆蓋領(lǐng)域在行業(yè)平均水平上對(duì)估值做出調(diào)整。
電商行業(yè)對(duì)電子簽名的關(guān)注點(diǎn)
安全性是必不可少的標(biāo)配因素，廠商需具備齊全的資質(zhì)證書
企業(yè)客戶在由傳統(tǒng)紙質(zhì)合同簽字蓋章的模式轉(zhuǎn)向電子簽名時(shí)，最大的疑慮在于安全性，因而在選擇第三方電子簽名廠商時(shí)，廠商是否資質(zhì)齊全是首要考慮因素。除需要取得等保三級(jí)、ISO27001、SSL證書、可信云服務(wù)認(rèn)證等以保證平臺(tái)信息安全和數(shù)據(jù)加密傳輸外，電子簽名領(lǐng)域還存在《商用密碼產(chǎn)品型號(hào)證書》和CA機(jī)構(gòu)授權(quán)書兩項(xiàng)行業(yè)性資質(zhì)。《商用密碼產(chǎn)品型號(hào)證書》由國(guó)家密碼管理局頒發(fā)，根據(jù)規(guī)定，生產(chǎn)、銷售商用密碼產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)依法取得該證書；CA機(jī)構(gòu)頒發(fā)的數(shù)字證書是保障電子簽名真實(shí)性的重要手段，第三方電子簽名廠商通常不具備提供電子認(rèn)證服務(wù)的資質(zhì)，應(yīng)當(dāng)取得CA機(jī)構(gòu)授權(quán)書作為相應(yīng)CA機(jī)構(gòu)的受理點(diǎn)和服務(wù)商才可開(kāi)展業(yè)務(wù)。
等保三級(jí)與安全應(yīng)急響應(yīng)中心成為廠商“標(biāo)配”，e簽寶擁有行業(yè)最高的安全資質(zhì)
從電子簽名相關(guān)的安全能力各維度進(jìn)行比較，目前通過(guò)等保三級(jí)與配備安全應(yīng)急響應(yīng)中心已經(jīng)成為電子簽名廠商的基本能力。而頭部廠商也正在積極響應(yīng)政策號(hào)召，推進(jìn)國(guó)密算法在電子簽名中的應(yīng)用，保證金融級(jí)別的自主安全可控。
要求產(chǎn)品性能穩(wěn)定、功能豐富，提供全流程電子證據(jù)鏈閉環(huán)
在確保電子簽名安全性的基礎(chǔ)上，電商客戶重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性和功能的豐富度。性能指標(biāo)方面，電商客戶要求電子簽名高可用，具有高并發(fā)處理能力和快速的響應(yīng)時(shí)間；功能層面，則要求電子簽名廠商的基礎(chǔ)功能覆蓋全面，可以快速調(diào)用并部署上線。
為進(jìn)一步降低應(yīng)用電子簽名的潛在風(fēng)險(xiǎn)，第三方電子簽名廠商還提供存證保全和后續(xù)的一系列法律服務(wù)。通過(guò)建立從用戶注冊(cè)到簽署完成的證據(jù)鏈閉環(huán)，保證簽約主體身份、簽約時(shí)間及其他操作行為所產(chǎn)生的電子痕跡均不可篡改；同包括司法鑒定機(jī)構(gòu)、在線仲裁機(jī)構(gòu)、公證處、律師事務(wù)所在內(nèi)的各類法律服務(wù)機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，將服務(wù)鏈條延伸至電子數(shù)據(jù)全生命周期，從而將電商經(jīng)營(yíng)者的顧慮降到最低。
電商行業(yè)電子簽名的商業(yè)模式
針對(duì)認(rèn)證和簽名按次收費(fèi)，協(xié)助客戶對(duì)接法律服務(wù)機(jī)構(gòu)
第三方電子簽名廠商的基礎(chǔ)服務(wù)主要為實(shí)名認(rèn)證和電子簽名兩項(xiàng)，依據(jù)簽署次數(shù)的不同提供各個(gè)檔位的套餐包供客戶選擇。在SaaS模式下，實(shí)名認(rèn)證需由第三方電子簽名廠商來(lái)完成，而在PaaS模式下，客戶可以選擇是否自主辦理實(shí)名認(rèn)證，即認(rèn)證和簽名獨(dú)立收費(fèi)。私有云或混合云部署的電子簽名采用項(xiàng)目制的形式進(jìn)行收費(fèi)。
為方便后續(xù)的取證和維權(quán)，第三方電子簽名廠商會(huì)建議客戶將合同存檔到云端，并按照存儲(chǔ)空間收取相應(yīng)的費(fèi)用；在其提供的其他法律增值服務(wù)中，則多扮演信息傳遞者的角色，幫助客戶對(duì)接到相應(yīng)的法律服務(wù)機(jī)構(gòu)，不再另行收費(fèi)。
中美典型企業(yè)發(fā)展模式分析
中美企業(yè)發(fā)展路徑探討
商業(yè)信用體系和企業(yè)信息化建設(shè)水平造成中美市場(chǎng)差異
基于電子簽名雙方或多方簽署的內(nèi)在特性，中美廠商均選擇以標(biāo)桿客戶作為重點(diǎn)突破對(duì)象?；诖笾行推髽I(yè)場(chǎng)景化服務(wù)的需求，從電子簽名工具向合同全生命周期管理拓展，并通過(guò)與ERP、OA、HR等領(lǐng)域的頭部廠商合作共拓市場(chǎng)。但由于中國(guó)在商業(yè)信用體系和企業(yè)信息化建設(shè)上不及美國(guó)完善，廠商需要更多的涉及實(shí)名認(rèn)證、司法公證等上下游服務(wù)內(nèi)容，以保障電子簽名的法律效力。
中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)應(yīng)用電子簽名趨勢(shì)
電商行業(yè)電子簽名的發(fā)展空間
電子商務(wù)需求點(diǎn)契合，政策紅利逐步釋放存量和增量空間
2018年P(guān)2P集中暴雷，對(duì)電子簽名存在剛需且滲透率最高的互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域受到監(jiān)管趨嚴(yán)的影響，整體交易規(guī)模呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，促使第三方電子簽名廠商將目光投向了更廣泛的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。電子商務(wù)行業(yè)具有合同標(biāo)準(zhǔn)化程度高、平臺(tái)方話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)的特點(diǎn)，由于存在大量使用統(tǒng)一模板進(jìn)行合同簽署的場(chǎng)景，且入駐、交易等典型場(chǎng)景的流程相較供應(yīng)鏈交易更加簡(jiǎn)單，易于電子簽名的推廣使用?！峨娮由虅?wù)法》于2019年1月正式實(shí)施，政策紅利正在逐步顯現(xiàn)：一方面消除了電商經(jīng)營(yíng)者的法律顧慮，另一方面過(guò)去未使用合同的場(chǎng)景也因?yàn)橐?guī)范化管理而產(chǎn)生固化電子證據(jù)的新需求，共同推動(dòng)電子商務(wù)行業(yè)第三方電子簽名的應(yīng)用迎來(lái)高速增長(zhǎng)。
電商行業(yè)電子簽名的應(yīng)用場(chǎng)景展望
在既有應(yīng)用基礎(chǔ)上，探索用戶協(xié)議和電子標(biāo)書等潛力場(chǎng)景
前文所述的五大典型應(yīng)用場(chǎng)景之外，電子簽名在電商領(lǐng)域還存在其他潛力場(chǎng)景。目前來(lái)看，用戶協(xié)議和電子標(biāo)書同樣適用于電子簽名，在簽署過(guò)程中需要經(jīng)過(guò)實(shí)名認(rèn)證、意愿認(rèn)證，并且需要固化電子證據(jù)以便在產(chǎn)生糾紛時(shí)快速舉證，保證相關(guān)方的合法權(quán)益。對(duì)于不以交易抽成盈利的電子招投標(biāo)平臺(tái)，通常對(duì)電子簽名的付費(fèi)意愿不強(qiáng)，電子簽名廠商可以向最終受益方即招標(biāo)人、投標(biāo)人進(jìn)行收費(fèi)。
不斷涌現(xiàn)、變化的客戶需求，促使第三方電子簽名廠商對(duì)市場(chǎng)保持高度敏感，憑借技術(shù)積累保證新產(chǎn)品的快速落地。
電商行業(yè)電子簽名的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局
頭部廠商利用全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)打動(dòng)標(biāo)桿客戶，鞏固市場(chǎng)地位
在第三方電子簽名行業(yè)中，標(biāo)桿客戶一方面可以起到市場(chǎng)教育的作用，幫助廠商形成品牌優(yōu)勢(shì)，一方面能夠通過(guò)輻射上下游周邊企業(yè)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即行業(yè)天然存在一定壟斷性。自2016年電子簽名迎來(lái)資本市場(chǎng)的關(guān)注的高峰后，行業(yè)隨即進(jìn)入加速淘汰的過(guò)程，在整合并購(gòu)動(dòng)作頻繁的同時(shí)，進(jìn)入到B輪及以后的廠商優(yōu)勢(shì)也愈發(fā)明顯。
頭部廠商通過(guò)從簽名到證明、從工具到場(chǎng)景的思路打造以電子簽名為中心的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，以此為競(jìng)爭(zhēng)力重點(diǎn)突破電子商務(wù)領(lǐng)域的各個(gè)標(biāo)桿客戶。相比中小電商平臺(tái)，標(biāo)桿客戶具有強(qiáng)付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力，而當(dāng)話語(yǔ)權(quán)大的電商平臺(tái)固定使用某家廠商的電子簽名，其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)集中度的提升，競(jìng)爭(zhēng)格局將由倒三角向更加極端的T型演變。
（來(lái)源：艾瑞 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
